Une entreprise qui travaille en BtoB, ou business to business, doit trouver des clients, faire de la prospection et publiciser son offre. C’est en tissant des partenariats commerciaux durables qu’elle peut assurer son développement. Il s’agit donc d’une étape incontournable pour toute entreprise qui cherche à obtenir les meilleurs résultats.
Tel est le travail du commercial BtoB. Spécialisé dans la vente et la négociation, il est responsable de trouver et contacter des prospects afin de permettre la croissance de son entreprise. Il peut ainsi vendre un produit, des services ou encore des matières premières.
En quoi consiste le travail de commercial BtoB au quotidien ? Quelles compétences doit-il développer ? Quel salaire peut-il espérer ? Quelle formation faut-il faire pour accéder à cet emploi ? Formaposte Sud Est vous dit tout pour vous aider à trouver la formation en alternance idéale et le CDI de vos rêves !
Qu’est-ce qu’un commercial BtoB ?
Un commercial BtoB, comme n’importe quel autre commercial, a pour rôle de réaliser des ventes. Expert en techniques de négociation et de prospection, il prend contact avec des clients potentiels pour leur exposer l’offre de son entreprise et les convaincre d’acheter ce qu’elle propose.
En BtoB, la vente se fait business to business, c’est-à-dire d’une entreprise à une autre. Un commercial BtoB doit donc adapter ses techniques et ses priorités à la négociation avec d’autres professionnels du secteur. Il ne s’agit plus de réaliser des ventes de produits au détail aux consommateurs, mais de réaliser des ventes en gros ou bien de mettre en place des partenariats commerciaux durables.
Le métier de commercial BtoB partage plusieurs points communs avec celui de business developer BtoB. Celui-ci a pour fonction de rechercher des axes de développement et des évolutions potentielles de l’entreprise sur la durée. Il a donc un véritable rôle de gestion stratégique.
Qu’il s’agisse de fournir des matières premières à un constructeur ou des services spécialisés, le commercial BtoB use de son expérience pour trouver et fidéliser des clients. Grâce à sa connaissance du marché, sa maîtrise du marketing et ses capacités relationnelles, il est responsable en grande partie des ventes de l’entreprise. Grâce à lui, les affaires peuvent prospérer et atteindre les objectifs fixés !
Les compétences du commercial BtoB
Pour exercer son métier et briller à son poste, le commercial a besoin de compétences de pointe :
- Formation aux techniques de vente et marketing ;
- Capacités d’écoute, de diplomatie, de négociation ;
- Parfaite connaissance du secteur, du marché et des produits de l’entreprise ;
- Maîtrise de la relation client ;
- Gestion d’équipe et de projet ;
- Autonomie, réactivité et esprit d’initiative ;
- La maîtrise de l’anglais est comme souvent un avantage.
N’oubliez pas que le commercial est en quelque sorte l’ambassadeur de l’entreprise. Son rôle le met en première ligne de la vente et il est responsable de conclure des affaires de vente. Les profils recherchés lors du recrutement sont donc des candidats dynamiques, avec une grande aisance relationnelle, capables de montrer les meilleurs aspects de l’entreprise aux prospects !
Les missions du commercial BtoB
Le métier de commercial se compose de plusieurs missions :
- Faire de la prospection pour trouver les futurs clients ;
- Rédiger des argumentaires pour les offres de produits ;
- Négocier et conclure les ventes ;
- Adapter ses offres en fonction du client ;
- Assurer le suivi du portefeuille de clients ;
- Développer des perspectives d’évolution commerciale pour l’entreprise.
Dans certaines situations, le commercial BtoB peut aussi être amené à jouer un rôle de manager ou chef de projet pour l’équipe commerciale. C’est notamment le cas pour des entreprises de taille importante qui ont besoin de recruter plusieurs commerciaux pour maintenir leur niveau de services et de compétitivité dans le secteur.
Avantages et inconvénients du métier
Les plus
Le métier a de nombreux avantages pour les candidats au profil dynamique avec une grande facilité relationnelle. Contacter et négocier avec un nouveau client est un excellent moyen de tisser des liens professionnels et de briser la routine du travail.
Le recrutement est rarement difficile pour un bon commercial. Même si les candidats sont nombreux et les profils variés, des offres d’emploi existent dans presque n’importe quel secteur. Toutes les entreprises ont besoin de se faire connaître et d’améliorer leurs chiffres de vente !
Niveau rémunération, les perspectives sont également avantageuses : en CDI, le salaire d’un commercial BtoB commence vers 2 000 ou 2 500 € bruts mensuels. Au fil des évolutions de carrière, il peut aisément dépasser un salaire de 3 500 €.
Les moins
Le métier de commercial BtoB s’accompagne d’un niveau de stress non négligeable. Le développement de l’entreprise implique des objectifs de vente parfois difficiles à atteindre. Les futurs commerciaux BtoB doivent donc apprécier les défis et vouloir sans cesse améliorer leur performance.
Cela implique aussi des contraintes de temps de travail, surtout pour le commercial qui veut toujours être à disposition du client. Séparer vie privée et vie professionnelle n’est pas toujours facile, et cela peut se ressentir sur votre vie familiale.
Néanmoins, si vous avez l’endurance et la motivation pour relever ces défis, alors le métier de commercial BtoB est peut-être fait pour vous !
Quelle formation choisir pour devenir commercial BtoB ?
Le niveau d’études pour trouver un poste de commercial est relativement permissif, car le métier est accessible dès le niveau bac, pour peu que vous ayez une spécialité dans le commerce ou la vente. Il est cependant recommandé d’obtenir des diplômes de niveau supérieur, de bac +2 à bac +5, afin de pouvoir vous faire recruter aux meilleurs postes.
Posséder un diplôme comme un BTS ou un DUT vous donnera un socle de compétences attractif qui vous aidera à trouver un emploi en CDI. Vous pouvez également suivre un cursus en école de commerce jusqu’à bac +3 ou +5 pour obtenir un diplôme de plus haut niveau, par exemple :
- Licence pro mention technico-commercial ;
- Master en ingénierie d’affaires ;
- Diplôme de manager de la stratégie commerciale.
Enfin, rappelez-vous que l’expérience est le meilleur professeur ! Songez à rechercher une alternance en commerce pour apprendre le métier sur le terrain. Les débouchés professionnels seront nombreux si vous partez avec une longueur d’avance !
FAQ – La formation commercial BTOB en alternance
Le commercial BtoB vend à des entreprises (Business to Business), tandis que le commercial BtoC s’adresse directement aux particuliers. Les cycles de vente en BtoB sont généralement plus longs et stratégiques.
Un bon commercial BtoB doit allier sens de la négociation, capacité d’écoute, persévérance et connaissance du marché. Les compétences en prospection digitale sont de plus en plus valorisées.
Les avantages : une forte autonomie, des commissions attractives et des perspectives de carrière variées. Les inconvénients : une pression sur les objectifs et des déplacements fréquents selon le secteur.
Les parcours vont du BTS NDRC ou MCO jusqu’aux licences professionnelles et masters en commerce, management ou marketing. L’alternance est particulièrement recommandée pour acquérir de l’expérience.